Тренинги для фармкомпаний

Отдел фармацевтического обучения международной организации NBScience приглашает Вас получить образование на специализированном тренинге :

Тематика для маркетингового отдела фармкомпаний :
1) бюджетирование маркетинговых активностей

Принципы формирования бюджета маркетинга.
Риски и выгоды разных подходов: от потребностей, по стратегическим приоритетам, доля от оборота компании.
Составляющие бюджета — рыночные сегменты, инструменты маркетинга, ключевые задачи.
Какова ключевая цель маркетинга в вашей компании? Что именно вы продаете? Создание стратегии и определение бюджета маркетинга: с чего начать?
Сражение за бюджет — тактика и стратегия.
Аргументы «за» и «против» для директора по маркетингу.  Принципы выделения планового и дополнительного бюджета.
Уровни бюджета. Каскадирование бюджетных планов на уровень дочерних предприятий/ подразделений/продуктовых линеек.
Регулярность составления бюджета. Владельцы маркетингового бюджета на разных уровнях управления
. Централизация или ответственность на местах? Контроль исполнения бюджета против планового, форматы отчетности.
Финансирование маркетинговых кампаний. Распределение средств между общекорпоративными (массовыми) программами и продуктовым продвижением.

Основные принципы расчета отдачи от вложений в маркетинг. Составляющие маркетинговых расходов: разница в подходах к учету.
Оценка эффективности использования инструментов маркетинга в зависимости от поставленных задач. Долгосрочная перспектива и текущие продажи.
Понятие «цены привлеченного покупателя». Вечный спор: кто же заработал деньги для компании — маркетинг или продажи?
Формирование отчетности и KPI маркетинга. Показатели эффективности маркетинга: динамика продаж (количество переданных в продажи leads),
присутствие в информационном поле, уровень осведомленности о продуктах компании и т. д. CRM как инструмент управления и отчетности маркетинга.
Критерии оптимальности бюджета. Имеет ли право на жизнь бесплатный маркетинг? Что мы можем и не можем сделать и за какие деньги.
Защита бюджета перед аудиторией

2) анализ рынка и конкурентной среды

Анализ среды. Макромаркетинговый анализ.

Семинар открывает тему анализа маркетинговой среды и ее влияния на рыночную активность предприятия.
Для выживания в изменяющихся рыночных условиях необходимо понимать свою среду – это основа успешной маркетинговой стратегии.

Макросреда включает тенденции общества в целом, которые оказывают влияние на все рынки, н
о для некоторых они имеют большее значение, чем для других. Внимательное наблюдение за макросредой
позволяет распознавать возможности и угрозы для бизнеса и занимать активную позицию в своих действиях. Изменения в
окружающей среде – это постоянно меняющийся процесс, с которым организации должны быть готовы столкнуться. Мы обсудим теорию изменений и его вероятного эффекта на будущее.

Основные вопросы будут посвящены особенностям деловой активности в Украине и
происходящем здесь структурным изменениям экономики. В ходе работы слушатели научатся анализировать
среду и оценивать степень ее влияния на деятельность конкретного предприятия. Поймут, как на основе анализа факторов
макромаркетинговой среды выделяют потенциальные цели маркетинга, научатся анализировать предположения о тенденциях изменения внешней среды,
определяющие устойчивость планов и программ маркетинга.

Микромаркетинговый анализ. Анализ конкурентов. Конкурентные преимущества.

Микросреда включает в себя все факторы, которые имеют непосредственное влияние на компанию и ее деятельность по отношению к конкретному
рынку, на котором она работает, а также к внутренним аспектам организации, от которых зависит разработка эффективной маркетинговой
стратегии. В ходе семинара анализируется влияние поставщиков, посредников и контактных аудиторий (организаций оказывающих
косвенное влияние на нашу активность) на бизнес. В ходе такого анализа строятся и анализируются рыночные карты на разных товарных рынках.
Особое внимание уделено анализу конкурентов, как в отрасли, так и на рынке, построению карты стратегических группы и выделению
конкурентных преимуществ компании. Отдельно рассматриваются потенциальные источники развития и формирования новых
конкурентных преимуществ в условиях украинского и глобального рынков.

3) брендинг


Позиционирование на фармацевтическом рынке

Сколько целевых аудиторий у фармацевтического продукта?
«Брендировать» или не «брендировать»? Два главных способа продажи фармацевтического продукта
Как устроено сознание целевых аудиторий
Четыре составляющие успеха продукта на рынке
Виды фармацевтических продуктов. Рецептурные, безрецептурные, дженерики, БАД
Особенности стратегии, брендинга и методов продаж

Ценообразование и маркетинговые коммуникации

Стратегия «pull». Создание спроса на фармацевтический бренд в сознании целевых аудиторийврачей
фармацевтов
дистрибьюторов
потребителей
Стратегия «push». Стимуляция сбыта. Когда ее стоит использовать?
Когда цена может быть конкурентным преимуществом?
«Брендовые» и «небрендовые» дженерики.
Что такое «эффект «первого дженерика».

4) Коучинг

Тренинг, направлен на формирование навыков наставничества и коучинга;
Тренинговые методы, используемые в программе:
Ролевые игры;
Командная работа;
Тесты;
Имитационные упражнения;
Индивидуальные задания;
Синемалогия (анализ учебных и художественных фильмов);
Бизнес кейсы;
Инструментальные методы, используемые в тренинге:
Модель Компетенций линейного менеджера;
Принципы сохранения информации;
Уровни мышления успешных людей;
Карта рабочего дня менеджера;
Модель Ситуационного Лидерства;
Колесо менеджмента;
Цикл управления;
Принципы мотивации;
Процесс обучения;
Умения и навыки наставничества;
Методы наставничества;
Инструменты коучинга;

5) методы мотивации мед. персоналаСодержание:
1. Управление поведением человека
Механизмы и способы управления поведением.
Ресурсы, используемые для управления поведением мед.персонала.
Структура потребностей мед.персонала. .
Основные теории мотивации и их практическая ценность.
Мотивационные стимулы медицинского персонала. Практикум.
2. Система мотивации  мед.персонала.
Понятие системы мотивации  .
Структура системы мотивации   в медицинском бизнесе.
Корпоративная культура в системе мотивации.
Практикум: анализ кейсов.
3. Материальное стимулирование мед.персонала.
Виды материального стимулирования.
Принципы составления систем материального стимулирования  мед.персонала..
Практикум по составлению системы материального стимулирования.
4. Нематериальная мотивация мед.персонала.
Структура нематериальной мотивации мед.персонала. .
Вес компонентов нематериальной мотивации.
Практикум по моделированию системы нематериального стимулирования мед.персонала..
5. Динамика мотивации мед.персонала.
Динамика мотивации . Структура демотивированной группы.
Ситуации, угрожаемые по изменению мотивации мед.персонала. .
Практикум по работе с демотивированной группой.
6. Конфликты и возражения
Возможные причины конфликтов с  мед.персоналом.
Потери и выгоды в конфликте. Стратегия выхода из конфликта.
Работа с возражениями медицинского персонала: принципы и технологии работы.

“Медпредставитель XXI  века”

 

Программа и материалы тренинга для сотрудников организаций  

e


Тренинги для медпредставителей


 Описание тренинга для медпредставителей

Время – любое согласованное
Сумма – 500 Евро с человека
Группа закрытая, корпоративная
Минимально количество человек в группе – 10
Максимально – 15
Автор и тренер:
Задорин Е.М., к.мед.н.,

MBA, GCP Аудитор,

член Международной фармацевтической Ассоциации,

Gerson Lehrman healthcare Council, First Clinical Research LLC Speakers

Bureau, начальник  департамента клинических исследований компании NBScience,

эксперт компании Zintro Inc. (USA )

Автор и ведущий около 60 тренингов для фармацевтических компаний.

(нажмите здесь для просмотра резюме)

 


НА ЭТОМ ТРЕНИНГЕ ДЛЯ МЕДПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ВЫ УЗНАЕТЕ:

1)  После успешного завершения программы обучения для медпредставителей, вы:

будете разбираться во всех фармацевтических терминах, необходимых для работы.

(Наши тренинги для медпредставителей всегда закрытого типа, и окончательная программа

составляется исходя из портфеля ЛС компании, поэтому для работы, например, с кардиологическими препаратами мы обязательно сделаем акцент на кардиологии, работе с врачами-кардиологами и т.д.)

2) Какие бывают психотипы докторов -Ваши действия в отдельных случаях.

(Обязательным условием является участие всех в ролевых практических занятиях)

3) Структура фармацевтической компании

4) Кто есть кто в типичной фармацевтической компании?

5) Применение компьютеров

6) С каким программным обеспечением Вы должны быть знакомы?

7) Навыки продаж

8) Кто ваши клиенты?

9) Как вы должны продавать продукт?

10) Навыки презентаций , повышающих продажи ( авторская тема)

11) Создание потребности клиента

12) Обработка возражений

13) Закрытие продажи

14) Анализ и принятие последующих мер

15) Не бойтесь быть разными! ( авторская тема)

16) Несколько идей о том, как выделиться из круга других медицинских представителей на вашей территории и в вашей компании ( авторская разработка)

17) Самоуверенность или уверенность в себе – в чем разница? ( авторская тема)

 

Преимущества NBScience обучения:

1) Качество.

2) Возможность войти в образ медпредставителя на тренинге на 100% для четкого практического закрепления материала.

3) Стоимость в 2-3 раза меньше

4) Оформление официального сертификата участника на русском и английском языке, что повысит Ваш уровень в глазах Ваших руководителей.

5) Возможность личного общения с лекторами и тренерами до и после тренинга.

6) Возможность получения всех документов, материалов тренинга  в печатном и электронном виде.

7) Возможность общения с Тренерами после окончания тренинга для медпредставителей для улучшения запоминаемости материала.

 

Часто задаваемые вопросы

 

(1) Каковы критерии выбора медицинских Представителей компаниями?

 

Знания, навыки, умения

Презентабельность

Отношение коллегам, опыт

 

(2) Я не являюсь доктором-я могу получить работу медпредставителя?

 

Любой Выпускник ВУЗа может получить работу в секторе Pharma.

 

(3) Какова будет моя стартовая зарплата?

 

600 долларов США и варьируется от компании к компании.

 

(4) Вы даете гарантию получения работы медпредставителем?

NBScience (UK) предоставит вам возможность нескольких интервью, если Вы не получите работу сами.

 

(5) Даете ли вы гарантию обучения?

Мы предоставляем гарантию качества предоставления информации нашим участникам.

 

(6) Я слабый коммуникатор-как я могу получить работу?

 

Это общая проблема. Ваша проблема в том, что вы страдаете от недостатка уверенности при разговоре с врачами или фармацевтами. Наши методы обучения удалят этот страх из Вашего ума, и вы найдете уверенность в себе в состоянии говорить свободно и четко.

 (7) Сколько компаний есть ли у вас, как ваши клиенты?

Вы можете обратиться к прилагаемому перечню наших Клиентов.  Мы имеем около 200 фармацевтических компаний в перечне клиентов.

 

(8) Какое нормальное время, чтобы стать продакт-Manager?

 

В этой промышленности продвижение абсолютно зависимо от достигнутых результатов. Хороший исполнитель с адекватным руководством и способностями   может ожидать   продвижение по службе в течение 2 лет.

Есть несколько примеров, когда топ компании способствовали Медицинским представителям стать региональными или продакт менеджерами в течение одного года. Это не обычная практика, но она показывает, что исполнители всегда вознаграждаются.

(10) Я слышал, что если я не достичь бюджета или цели компании, моя работа будет поставлена на карту в этой компании?

 

Как медицинский представитель у Вас будет 2 цели – Целевая активность и объем продаж.

Целевая активность – Конференц-зал, презентации, Врачи

достижение продаж, объем продаж  – отдельная цель и координируется вашим Руководителем.

Ваша целевая активность намного важнее для фармацевтической компании, и даже если обьем продаж не достигнут – Вас будут анализировать именно по Вашей целевой активности.

 

Ваша работа в качестве медицинского представителя заключается в достижении вашей целевой деятельности  – и очень многое в ваших силах. Несмотря на достижения вашей цели, если активность продаж не выполняется, ваш региональный менеджер нужен, чтобы направлять вас. Ваша работа никогда не будет под угрозой, если Вы выполняете вашу целевую активность.

Тренинги для медпредставителей